Cómo una consultora tecnológica del Levante ganó 3 de 4 licitaciones públicas en un año

El equipo directivo del cliente identificaba un patrón recurrente: aun contando con perfiles de ingeniería sénior y experiencia probada, las memorias técnicas se redactaban con un enfoque puramente ingenieril —especificaciones, diagramas de arquitectura y listados de tecnologías— sin construir una narrativa estratégica para el evaluador.

Faltaba conectar la solución con su impacto sobre el ciudadano y la administración: por qué esa propuesta resultaba preferible, qué riesgo mitigaba y qué visión de futuro proyectaba. La consecuencia se reflejaba en los apartados de valoración cualitativa (Mejoras y Juicio de Valor), donde diferencias de décimas decidían adjudicaciones.

Según fuentes del cliente, una licitación de 400.000 € se perdió por una diferencia de 0,3 puntos: el tribunal reconoció una propuesta técnicamente competitiva, pero priorizó al competidor con mejor estructura narrativa. Ese episodio motivó el encargo a Emotia Labs.

Emotia Labs diseñó un sistema de preparación de licitaciones que integraba estrategia emocional con rigor técnico.

En un horizonte de 12 meses, la tasa de éxito reportada pasó del 15% al 75%. Los contratos públicos adjudicados —aproximadamente 1,2 M€— supusieron un crecimiento del 50% en la facturación anual de la compañía, según datos compartidos por el cliente.

Más allá del resultado cuantitativo, la organización adoptó un enfoque narrativo transversal: las secciones técnicas se inician con un párrafo que explica el «porqué» antes del «cómo», un patrón que también se trasladó a la propuesta comercial dirigida al sector privado.

La colaboración se ha renovado y se enfoca actualmente a licitaciones europeas en el marco del programa Horizon Europe.